这个年仅30岁做“电商代运营”的要国内IPO了,他做对了什么

母婴行业观察 2017-03-23 11:39:44 代运营
[ca88亚洲城注] 目前电商代运营已经过了野蛮生长的阶段,想在一个领域做到TOP的位置,需要对产品、品牌、消费者有深刻的理解,而不是单纯卖货。需要通过不断的做营销活动、做品牌传播去影响消费者,获取流量。
目前电商代运营已经过了野蛮生长的阶段,想在一个领域做到TOP的位置,需要对产品、品牌、消费者有深刻的理解,而不是单纯卖货。需要通过不断的做营销活动、做品牌传播去影响消费者,获取流量。深耕母婴,在第一梯队站稳脚跟王玉,广州若羽臣科技股份有限公司CEO,2011年创办若羽臣,2014年开始发力母婴领域。大学还没毕业就开始创业,如今刚刚三十而立,在他的带领下,2016年上半年若羽臣GMV已过亿,到现在为止母婴品牌占到了总销售额的70~80%。若羽臣在母婴领域的异军突起是如何做到的呢?母婴行业观察与王玉进行了一次深度对话。因为不同品类对电商代运营企业的要求会有明显的区别,因此在各个品类中往往会有各自的龙头企业,比如箱包领域的百秋、美妆领域的丽人丽妆。在母婴电商代运营领域,若羽臣绝对属于第一梯队。相比于竞品,若羽臣在专业度和全面性上更有优势,因为他们专注在母婴领域,除了童装、童鞋没有覆盖,其他的品类几乎都有覆盖。“我们比较赞成在品类上的垂直,因为你对一个品类的理解需要花很长的时间。之前可能对代运营的要求不高,之前的代运营可能做的就是把货搬到仓库,然后把货放到页面、之后发货等等这些综合服务,但是发展到后期要靠对行业的理解、对品牌的理解、对消费者的理解,母婴行业有它的特殊之处,妈妈人群是很特殊的一个人群,另外母婴用品的购买者和使用者可能不是同一个人群。未来我们还会坚持专业化、垂直化。”王玉说道。电商代运营的发展:从供应链驱动到营销驱动王玉认为电商代运营的发展可以分为三个阶段,第一个阶段是供应链驱动,你有货,你原意在淘宝上开店,就能卖动。第二个阶段是运营驱动,做的越精细,越能突出重围。第三个阶段营销驱动,16年开始进入营销时代,无线化、碎片化的时代,流量不聚焦了,不像在PC时代,只要砸钱投广告就能收获流量。现在无线化的小屏时代,通过砸广告根本不能获取流量,只能通过不断的做营销活动、做品牌传播去影响消费者。以前的代运营公司可能就是帮品牌卖货,现在的代运营公司不仅要帮品牌做全渠道,还要帮品牌做营销等。特别是做母婴,妈妈的信任感是很难建立的,她们不信任广告,信任的是口碑、朋友的推荐等,所以怎么去做营销、怎么去做口碑、怎么去做内容就很重要。为了更好地帮品牌做营销,若羽臣现在有一个全资的营销活动公司,现在很多品牌,都是主要对接它的市场部。另外若羽臣还在杭州成立了一个达人部门,有自己的公众号、达人号等。如今的电商代运营市场,由于越来越多的品牌在进入,竞争加剧,增速没有原来那么快了。同时电商进入营销时代对代运营来说是新的挑战,现在要做的是营销和销售的打通,这块是挑战。但是也有机会,现在很多品牌商更愿意把钱砸在线上,做天猫超品日,聚划算大牌日等,品牌原意花钱做,这些也会带来很多新的生意。电商代运营的核心竞争力是人大部分电商代运营刚开始做的时候都是合作大品牌,吃的是电商发展的红利和品牌的红利。而若羽臣却有着把品牌从0做到1的超强能力,其运营成功的案例也是为数不少,包括把祛痘品牌比度克,从线上线下完全没有知名度,用4年的时间,做到了线上祛痘品牌第一。成功的关键点是帮比度克找到了一个精准的品牌定位——药妆祛痘,药妆是中草药的升级,新消费者更信赖药妆,觉得药妆更安全。正是这一精准的品牌定位,让比度克实现了快速的品牌提升和销量的爆发。另外一个案例是哈罗闪,在和若羽臣合作之前是体量很小的一个品牌,其最早的定位是“母乳般呵护”,若羽臣通过对消费者的调查,发现这个概念打动不了消费者,消费者最看重的是德国进口,因为这是品质的保障,妈妈们购物的第一考虑是安全,于是若羽臣对其进行了品牌重塑,主打“德国进口”的概念,经过若羽臣的更精细化、更专业的运营,这几年哈罗闪已经成长为线上国外宝宝洗护品牌第一,线下也成长了6~7倍。“我们不但能帮助新品牌做起来,还能帮知名品牌迅速爆发。”王玉自信满满的说。品牌、流量、工具等是电商代运营企业发展的核心,但是王玉认为比这些更重要的是“人”:“人才是电商代运营的核心竞争力。电商代运营公司发展演变后其实很像广告公司,广告公司讲究更多的是策略,代运营做零售的公司还要讲究执行,把所有细节都执行好好,一定能做得非常好。若羽臣负责营销这块的合伙人有过在奥美工作十年的经历,对于品牌传播和品牌定位非常厉害,让广告公司和TP(代运营)公司充分的融合不是谁都能做到的。”未来每个细分领域都会存在佼佼者电商代运营目前的现状和和未来的格局是怎样的?王玉这样描述到:“目前电商代运营格局比较两极化,由于门槛不高,可能你有点关系,代理了一个品牌就可以去做了。现在的问题是中间的TP(代运营)很痛苦,想具备我们这样的能力很难,运营的品牌很容易被上面的TP抢走。第一梯队的代运营公司有两个优势:1、先机优势,已经有过成功的案例2、在某些领域具备了很强的实力,比如我们的团队非常懂营销。但是,大的TP公司也存在问题,就是到底能消化多少品牌?代运营是靠人的,不可以工业化和所谓的流程化。电商代运营未来讲究精品化工作,我们现在是40多个品牌,未来可能就20多个品牌,越来越垂直,越来越细分,越来越生根。现在我们还会帮助品牌做拉新、CM(内容营销)、口碑等。这些是一般的代运营公司不会做的事情。未来每个细分领域会存在佼佼者,不可能所有的领域通吃,因为做好一件事情,需要对一个领域的深刻理解。”电商代运营行业发展一般有两种趋势,一种是深度绑定品牌,继续深耕优势品类或者从单一品类扩张到全品类运营,扩大客户范围。另外一种就是发展自有品牌,代运营企业在运营其他品牌的过程中积累了大量的数据与资源,人才与经验,为自有品牌的创造提供了极大的便利。“ 我们的优势不在做产品上,我们更擅长做品牌和营销,若羽臣今年第三季度会正式申请IPO,踏入资本市场以后,可能会在海外收购一些有好的产品和供应链的公司。来把前端做品牌和营销的能力发挥到最大,我们可能不愿意从零开始。”对于是否要做自有品牌,王玉有自己的坚持和想法。 【温馨提示】ca88亚洲城倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题,烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至tougao@siilu.com,我们将及时处理。本站文章仅作分享交流用途,作者观点不等同于ca88亚洲城观点。用户与作者的任何交易与本站无关,请知悉。

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